“Als ondernemer heb je geen tijd om te bouwen op assumpties. Durf je ideeën uitspreken.”

Wist je dat 75% van alle nieuwe producten en diensten faalt binnen hun eerste jaar? Onnoemelijk veel tijd en geld gaan verloren door innovatie op een verkeerde manier aan te pakken. Dat probleem willen Dennis De Clercq en zijn co-founder Seppe Stroo oplossen met BUFFL. Het is een platform gebouwd voor je smartphone, waar bedrijven snel en betrouwbaar vragen kunnen stellen aan hun (potentiële) doelgroep. De founder ziet het groots: zijn ultieme missie is om de wereld van innovatie helemaal te veranderen. “Innovatie moet minder falen. Ik geloof dat wij dat kunnen.”

Dennis bevindt zich alvast in een boeiend speelveld, dat hem haast op het lijf geschreven lijkt. Toch was een eigen bedrijf starten initieel geen droom van hem. “Ik ben er echt ingerold. Ik heb verschillende opleidingen rond Productontwikkeling gestudeerd en wilde daarna in de top van de bedrijfswereld terechtkomen”, vertelt de founder. “Dat was het ideaalbeeld dat me thuis werd voorgehouden: werken bij een groot bedrijf, waar je tenminste de ladder kan opklimmen. Mijn carrière ben ik dan ook gestart bij zulke bedrijven, maar ik voelde me al snel opgesloten. Mijn vrijheid is enorm belangrijk voor mij.”

Het is uiteindelijk zijn eigen broer die hem uit zijn gouden kooi lokt: “Mijn broer was tijdens een avondje op café met vrienden op het idee gekomen om een reclame-app te ontwikkelen.  Mensen zouden er een beloning krijgen om naar reclame te kijken. Om hun idee levensvatbaar te maken, wilden ze deelnemen aan de accelerator Start It @KBC. Ze vroegen aan mij om de pitch mee vorm te geven”, legt Dennis uit. “Toen ze aan het acceleratieprogramma mochten deelnemen, ben ik mee in het bedrijf gesprongen.”

Een andere weg inslaan.

Toch is hij niet volledig overtuigd van het initiële idee. “Ik wilde eigenlijk een andere kant op. Als je dan toch een platform gaat maken om mensen te bevragen, waarom er geen marktonderzoek mee doen? Ik was in mijn vorige jobs al vaak tegen dat probleem aangelopen. Ik wilde daar geen duur en tijdrovende marktonderzoek uitvoeren, ik wilde gewoon eens één vraag aan 100 mensen stellen, om te kijken of ik wel de juiste richting uitging. Welke feature moet dit hebben, aan welke prijs zou je dit kopen, dat soort dingen. De rest van het team is toen akkoord gegaan om die weg in te slaan.”

“We wilden onze assumpties rond de problematiek van marktonderzoek in innovatieprocessen zo snel mogelijk valideren, dus zijn we vrij strategisch aan de slag gegaan met sales sprints – op aanraden van Michael Humblet trouwens”, blikt de founder terug. “Dat hield in dat we elke 6 weken gingen pitchen voor een andere potentiële doelgroep, en dat een half jaar lang. Zo konden we aanvoelen voor wie de nood aan een tool als BUFFL het grootst was – onze ideale klanten dus. En maar goed dat we dat gedaan hebben, want door mijn achtergrond had ik verwacht dat design & product development agencies onze beste klanten zouden zijn.”

“Het bleek echter dat ze daar de budgetten niet voor hadden, noch BUFFL konden upsellen aan hun klanten”, blikt Dennis terug. “We zagen de gesprekken met potentiële klanten zeker als een sales opportuniteit, maar de insteek was wel marktonderzoek. We spraken niet zoveel over ons idee, maar wilden de klanten zelf zoveel als mogelijk laten uitwijden over hun problemen in deze context. Market research is the new selling: als je iemand zijn probleem door en door begrijpt, kan je een betere oplossing voorschotelen.”

“Sales sprints doen was een van onze beste beslissingen ooit”

“Dankzij die oefening kwamen we erachter dat corporates met een intern innovatieteam de interessantste doelgroep vorm. Zij lanceren soms tot 100 nieuwe producten en diensten per jaar, waarvan er dus 75% faalt. Het traject om zoiets te lanceren, kan soms tot een miljoen euro kosten. Naast dat ze dus geld en tijd verliezen, raakt het interne team gedemotiveerd en kan het zelfs hun merk schade toebrengen. Dat wil je natuurlijk liever vermijden.”

De snelheid van innovatie en validatie.

Naast de kost die mislukte innovatie met zich meebrengt, gelooft Dennis ook niet in de manier waarop klassieker marktonderzoek wordt gebruikt binnen innovatieprocessen. “Versta me niet verkeerd, deze vormen van bevraging hebben zeker hun plaats in het geheel, maar niet in deze innovatiecontext. De kloksnelheid van innovatie gaat zoveel sneller dan de kloksnelheid van validatie. Maandenlang data verzamelen en verwerken is dan gewoon geen optie. Bovendien zien we dat lange vragenlijsten het doorgaans niet goed doen bij onze respondenten, omdat die minder aandachtig worden ingevuld. Dat leidt vanzelfsprekend tot onbetrouwbare data en bijgevolg tot foute beslissingen.”

“Wij geloven dan ook in iteratief onderzoek: starten met enkele vragen, kijken wat het antwoord is en dan je volgende onderzoeksvragen daarop aanpassen. Het resultaat kan je verrassen en tot nieuwe assumpties leiden die je wil aftoetsen. Maar als je al je vragen in één keer gesteld hebt, kan je niet meer bijsturen. Je moet bijvoorbeeld exact weten wat het probleem is voor welke doelgroep, vooraleer je de juiste vragen kan stellen rond mogelijke oplossingen voor dat probleem aan deze doelgroep. Iteratieve validatie is mogelijk door het innovatieproces in kleine stukken op te delen en voor ogen houden wat het doel van elk experiment is in elke fase.”

“Ik zie veel ondernemers sukkelen met dingen die ze gewoon eens moeten valideren”

De ondernemer is ervan overtuigd dat ook founders baat hebben bij het snel aftoetsen van hun ideeën en projecten. Maar dat gebeurt volgens hem vandaag nog veel te weinig: “Ik zie heel wat ondernemers met stoeme dingen sukkelen. Eigenlijk moet je dat gewoon eens gaan valideren. Bouwen op assumpties is het gevaarlijkste wat je kan doen als ondernemer, qua tijd én qua budget. Denk niet dat je als ondernemer de luxe hebt om kwistig met tijd om te springen, er is altijd een opportuniteitskost.”

”Je moet jouw ideeën, elke stap waar je twijfels bij hebt, gewoon zo snel mogelijk valideren. En dat doe je door te praten met mensen, niet vanachter jouw computer”, meent Dennis. Ondernemers zijn op dat vlak té terughoudend, vindt hij: “Ik zie dat veel ondernemers niet over hun ideeën durven praten, uit angst dat iemand het zal stelen. Maar hoe vaak zal dat gebeuren? Het eerste moment van de waarheid voor jouw idee is wanneer je het aan iemand laat zien hé? Niet door het in uwen kop te laten rijpen. Stop met dat te laten aanslepen, pak het vast.”

Geen gram spijt.

Dennis lijkt een vastberaden en bevlogen founder – toch brengt ook voor hem het ondernemerschap uitdagingen en twijfels met zich mee. “Ik ben hier drie jaar geleden aan begonnen, en dat is voorbijgegaan in een flits. Ondertussen heb ik twee kinderen gekregen. Ik vraag me soms af: ben ik ook genoeg met mijn privéleven bezig? Wat als dit straks allemaal faalt? Dan ben ik wel die tijd voor mijn gezin verloren. Het is een klassieker hé, die work-life balance bewaren als ondernemer”, vertelt hij.

“Het ondernemerschap heeft mij laten vervreemden van sommige vrienden, want je snapt elkaar niet meer”

Een andere uitdaging, is het voldoende in sync zijn met zijn partner. “Mijn vrouw werkt wel gewoon 9-to-5, en dat is soms moeilijk met elkaar te matchen. Wat voor ons belangrijk is, is daarover praten. Soms lijkt het alsof ik kleine beslissingen voor onze kinderen niet belangrijk vind, zoals een nieuw paar schoenen kopen. Maar ik vind dat wél belangrijk, ik heb er alleen niet altijd de tijd voor. Dat moet je durven vertellen. Zulke dingen uitspreken, getuigt van respect voor de ander.”

“Ik merk ook dat het ondernemerschap mij laat vervreemden van mijn vriendengroep”, bekent Dennis. “Je hebt vrienden die je verliest, want wat voor jou belangrijk is, interesseert hen soms niet. Je kan je zorgen niet kwijt, want ze begrijpen je niet. Dat is zwaar. Het is daarom dat Rubicon ook zo waardevol voor mij is. In een kring van ondernemers begrijpt iedereen je meteen. Gewoon eens een mentale dump kunnen doen, zonder dat je alles moet uitleggen – dat lucht op. Ze lopen ook tegen dezelfde problemen aan, dus kunnen ze je waardevol advies geven.”

Maar de ondernemer heeft geen gram spijt van de stappen die hij gezet heeft: “Ik heb het gevoel dat ik in die drie jaar tijd al 4 MBA’s aan kennis heb opgedaan. Zelfs als we ooit falen, weet ik dat ik goed terechtkom, ook al staat er geen enkele euro op mijn bankrekening.  Al hoop ik natuurlijk liever ooit te kunnen zeggen: ik heb innovatie veranderd. Dat is mijn missie – en ook die van BUFFL trouwens. En ik geloof dat wij die kunnen waarmaken. Innovatie moet minder falen, en alles wat wij doen staat in het teken daarvan. Ooit zetten wij de wereld van het marktonderzoek op zijn kop.”